Comment calculer un prix de vente à l’export ?

Calculer le coût de revient du produit

Commencez par calculer le coût complet du produit : matières premières, main-d'œuvre, fabrication, emballage, contrôle qualité et frais indirects imputables. Ajoutez les coûts propres à l'exportation, comme la préparation des documents, les commissions éventuelles, la manutention, le transport jusqu'au point d'expédition, le fret international et l'assurance lorsque ces éléments sont à votre charge. Intégrez également les coûts de financement ou de change lorsque cela est pertinent.

Prendre en compte les Incoterms et la destination

Le prix proposé dépend des responsabilités convenues entre vendeur et acheteur. Un prix EXW n'inclut généralement pas les mêmes prestations qu'un prix CIF ou DAP. Identifiez précisément les coûts que vous devez prendre en charge selon la règle Incoterms choisie, le lieu nommé et la version applicable. Évitez d'inclure automatiquement dans votre prix des droits d'importation ou des taxes qui relèvent de l'acheteur selon le contrat. Si vous proposez un prix DDP, vérifiez au préalable que vous pouvez légalement et pratiquement assurer le dédouanement et le paiement des charges à destination.

Calculer la marge commerciale

Après avoir établi le coût total à votre charge, ajoutez la marge visée. Si vous raisonnez en taux de marge appliqué au coût, le prix hors taxe peut être calculé en multipliant ce coût par un coefficient adapté. Si vous visez un taux de marge calculé sur le prix de vente, la formule diffère : prix de vente = coût total divisé par (1 moins le taux de marge visé), à condition que le taux soit inférieur à 100 %. Précisez votre méthode pour ne pas confondre marge sur coût et taux de marge sur chiffre d'affaires.

Comparer votre prix au marché cible

Comparez votre proposition aux prix et conditions des concurrents du marché concerné. Tenez compte du pouvoir d'achat, des spécifications demandées, de la qualité, du service après-vente, du volume commandé et des délais de livraison. Un prix compétitif ne doit pas nécessairement être le prix le plus bas : il doit couvrir vos coûts et rester cohérent avec la valeur apportée au client. Établissez plusieurs scénarios pour les quantités, le fret, les taux de change et les conditions de paiement.

Présenter un prix export clair et valable dans le temps

Dans votre offre, indiquez la devise, le prix unitaire et total, la quantité, l'Incoterm avec le lieu nommé, le délai de livraison, les conditions de paiement et la durée de validité du prix. Précisez les frais exclus et les hypothèses utilisées pour le transport ou les variations de change. Pour une expédition internationale, vérifiez aussi le classement douanier et les éventuels droits ou restrictions avant de confirmer le prix final.