Wie kalkuliert man einen Exportpreis für internationale B2B-Kunden?
Aktualisiert: 2026-10-15
Kurze Antwort
Ein Exportpreis sollte die Herstellungs- oder Einkaufskosten, Verpackung, Exportabwicklung, Transport, Versicherung, Finanzierung, Vertriebskosten und den gewünschten Gewinn berücksichtigen. Die Kosten hängen auch von der vereinbarten Incoterms-Regel ab: Ein EXW-Preis umfasst andere Leistungen als ein DAP- oder DDP-Angebot. Vergleichen Sie deshalb immer die vollständigen Kosten bis zum jeweils vereinbarten Lieferpunkt.
Die Selbstkosten des Produkts ermitteln
Berechnen Sie zunächst die Herstellungs- oder Einkaufskosten der Ware. Berücksichtigen Sie Rohstoffe, Fertigung, Personal, Energie, Verpackung und angemessene Gemeinkosten. Bei individuell gefertigten Produkten können zusätzlich Werkzeugkosten, Konstruktion, Prüfungen oder andere einmalige Aufwendungen anfallen. Legen Sie fest, ob diese Kosten vollständig in einem Auftrag berücksichtigt oder auf mehrere Einheiten beziehungsweise Aufträge verteilt werden.
Exportbezogene Kosten ergänzen
Ergänzen Sie Exportverpackung, Kennzeichnung, Dokumentenerstellung, Zollabwicklung, Transport zum Versandterminal, Umschlag und gegebenenfalls Inspektionen oder Zertifizierungen. Berücksichtigen Sie den internationalen Frachtpreis und eine gegebenenfalls vereinbarte Transportversicherung. Weitere Kosten können durch Bankgebühren, Finanzierung, Währungssicherung, Vertreterprovisionen, Kundendienst, Ersatzteile und Gewährleistungsrisiken entstehen. Welche Kosten in den Angebotspreis gehören, hängt vom Lieferumfang und der gewählten Lieferbedingung ab.
Den passenden Incoterms-Preis berechnen
Beginnen Sie mit einem Preis ab Werk oder einem anderen klar definierten Ausgangspunkt. Addieren Sie anschließend die Kosten und Leistungen, die Sie nach der vereinbarten Incoterms-Regel übernehmen. Ein FCA-Angebot berücksichtigt beispielsweise die vereinbarte Übergabe an den Frachtführer; bei CPT oder CIP kommen bestimmte Beförderungs- beziehungsweise Versicherungskosten hinzu. DAP umfasst den Transport bis zum vereinbarten Bestimmungsort, während DDP grundsätzlich auch die Einfuhrabfertigung und Einfuhrabgaben dem Verkäufer zuordnet, soweit dies rechtlich und praktisch möglich ist. Verwenden Sie die Regel immer zusammen mit einem präzisen Ort und der Versionsangabe.
Gewinn, Wettbewerb und Wechselkurs berücksichtigen
Nach der Ermittlung der Gesamtkosten legen Sie den gewünschten Gewinnbeitrag fest und vergleichen den daraus resultierenden Angebotspreis mit dem Marktpreis und der Zahlungsbereitschaft des Kunden. Prüfen Sie, ob der Preis in Euro oder einer Fremdwährung angeboten wird und wie lange er gültig sein soll. Bei längeren Angebotsfristen können Wechselkursschwankungen, Frachtraten und Materialpreise die Marge verändern. Legen Sie deshalb fest, wie Änderungen nach Ablauf der Angebotsgültigkeit behandelt werden.
Den vollständigen Angebotspreis transparent darstellen
Geben Sie Produkt, Menge, Einzelpreis, Gesamtwert, Währung, Lieferbedingung, Lieferzeit, Zahlungsbedingungen, Verpackung, Angebotsgültigkeit und ausdrücklich ausgeschlossene Kosten an. Wenn Zölle, Einfuhrsteuern oder Kosten am Bestimmungsort nicht enthalten sind, weisen Sie darauf hin. Kalkulieren Sie bei Bedarf mehrere Varianten, etwa einen Preis ab Werk und einen Preis bis zum Bestimmungsort, damit der Käufer die Kosten und Verantwortlichkeiten vergleichen kann. Ein hilfreiches Kalkulationsschema bietet die IHK unter https://www.ihk.de/osnabrueck/international/export-import-eu-binnenmarkt/export/downloads/me-exportkalkulation-1082944.